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2020年5月12日

【人物解体新書】人材業界と営業にまったく興味のなかった私が1年目から同期で売上1位。今でも成果を上げ続けている秘訣とは《前編》

人物解体新書
創業メンバーのひとりである小沢美帆は現在執行役員であり、採用支援事業部の営業責任者。第二新卒当初は人材業界と営業にまったく興味のなかった。

多忙を極める人事担当者に向けた【“読んで、調べて、たまに集まる”コミュニティ兼シンクタンク】。
「ログカレ!」の取組みの一つとして『人物解体新書』と題し、話を引き出すプロのキャリアコンサルタント&新米広報の鈴木さくら人材・人事領域での活躍者にインタビュー。さらに心理学やキャリア理論等を用いながら当人以外でも再現できるよう解明してお届けしてまいりますね。
どうぞお楽しみに!今回は前半編。

キャリアには唯一の正解がない。

最初から興味のある分野での仕事に就いて、ひたむきにキャリアを作っていく人もいれば、まったくの想定外で偶然に見せかけた必然的な出会いを通して作られるキャリアもあります。想定外の出会いをどう捉えてキャリアに活かし、自分の成長へとつなげていけるのか、それが正解のないキャリアのおもしろさかもしれません。

今回は、偶然の出会いからどのように仕事のおもしろさを見出し、常に成果を上げ続けられるようになったのか、一人の営業職を通してその秘訣を探っていきます。

■諦めかけた矢先の偶然のようで必然的な出会い

株式会社ログシーは今年4月で創業4期目に突入。

創業メンバーのひとりである小沢美帆は現在執行役員であり、採用支援事業部の営業責任者。クライアントは飲食、介護、メーカーなど幅広く、新卒採用や中途採用、アルバイト採用すべての雇用形態における採用のご支援をしている。

小沢の成績は常にトップクラス。ときにメガ級の売上を叩き出す小沢は、メンバーからも一目置かれる存在である。でも、実は最初から人材業界に興味があったわけではなかった。もともと新卒では、好きで興味のあったアパレル企業へ就職。営業アシスタントの仕事をしていたが、当時のゆるい環境と仕事が合わず、その会社をわずか1年で離職。

その後、当時まだ求人が少なかった第二新卒での転職活動では、リーマンショックや3.11後で苦戦を強いられ、受けては不採用を繰り返す。

「もうどこも拾ってくれないかも…」と絶望的になりながら大手人材紹介会社に登録をして転職のサポートを受けていたそのとき、「うちに来なよ」と拾ってくれたのが、人材業界との出会いだった。

■営業は数字から逃げちゃダメ。数字から今の自分が見えてくる

「その大手人材会社に入社してからはめちゃめちゃ大変でした。覚えることもやることも山ほどあって、ほとんど毎日終電。土日もどちらか出勤。ほんと仕事詰めで、生活が一変しました。テレアポでは『受話器を置いちゃダメ!』という環境で。新卒で入社した会社はゆるめな環境だったので、その変わり具合についていくのがほんときつかった。よく耐えられたなと今でも思います。」

当時の離職率は高く、同期も半分以上が離職。そんな状況の中で小沢は必死に食らいついた。

「母子家庭で経済的な自立の意識が強かったこともあり、次は絶対に転職しないで成功しなくちゃと思っていました。転職回数が増えると収入はどんどん下がるし、ますます転職が難しくなる。だから次は辞めないでちゃんと続けて、稼げるようにならなきゃ、と。当時思っていた私なりの成功は、

  • 同期のなかで営業成績で一番になって営業として売れること。
  • 全社表彰式で賞を取ること。

この2つを自分との約束にしました。

その言葉の通り、小沢は営業職として早い段階から頭角を現す。全国約40名いる同期のなかで売上1位を叩き出し、1年目に金賞を受賞。早々に自分との約束を果たした。

一方で、有言実行しながらもきつい環境だったことに変わりはなかった。

「辞めたいと思ったことなんて、数えきれません。『もう嫌だ、もうつらい』って。でも、やっぱり自分のお客様が増えていくと、踏みとどまるんですよね。人材業界は商品ではなくて人で売れるので、そこが辞めない理由。負けそうになる弱い自分を奮い立たせてくれたのは、お客様の存在です。今でも当時からお付き合いさせていただいているお客様がいるんですが、そういうお客様のために続けていくんだと、自分自身を奮い立たせています。」

自分が辞めると迷惑をかけるから?

「それもありますし、後任者に引き継ぎしなきゃいけないじゃないですか、それが嫌。他の営業担当者にやってもらいたくないないし、渡したくない。私で買ってくれたお客様なんだからって。異動のたびに泣いてました。」

自分を評価してくれたお客様を他に渡したくない気持ち。そこには、強い責任感とともに負けず嫌いな小沢の性格が見えてくる。

「今はそうではないですけど、以前は数字に対してとか、お客様に対してとか、同僚に対してとか、もう色んなものや人に対して負けず嫌いでした。でも、学生時代からこの性格が前面に出ていたわけではなく、営業の仕事をしてからですね。数字が出るので、いい意味でも悪い意味でも。営業として数字を達成することは当たり前ですが、数字が出るということは、今の自分を突きつけられるということ。その数字は今の自分なわけだから、逃げずに向き合わなくてはいけない。それが営業だと思います。」

たしかに営業職の成果は目に見えやすい。「その数字は今の自分なわけだから、逃げずに向き合わなくてはいけない」という真摯な言葉はまさに成果を出し続けている小沢のスタンスそのもの。数字にどこまで向き合えるか、その数字のどこに自分の弱さが隠れているのか、数字と正面から向き合うことこそが営業職としての自己成長につながっていることがわかる。

■会社の「看板」ではなく「自分」を選んでくれたお客様に全力を尽くす

小沢の場合、最もモチベーションが上がるのは新規のお客様との取引開始である。

自分の力でこういう企業を受注できた!みたいな感覚がモチベーションのもと。それは昔から変わらない。今はとくに前職のような大企業の看板がなくなって、ログシーという小さなベンチャー企業になったから余計に感じます。よくお取引していただけるな、本当にありがたいなって。だから、大企業にいた前職よりも今の方が自分で勝ち取ったという感覚が強くあります。」

「自分で勝ち取った」。クライアントが自分を選んでくれたということは、“自分が選ばれた”ということ。数ある営業担当者から“私だからこそ”自分が選ばれたという感覚が自分を突き動かす。そんな自分を選んでくれたクライアントと一緒に仕事ができることに大きなやりがいを感じると言う。

「お客様は新規でも既存でも、すべて自分の好きなお客様です。ログシーの大切にしている価値観で《好きな人と、好きなことを、好きなだけ》というのがあって、これがまさにそうで。24時間という有限のなかで同じ時間を使うのであれば、自分の好きな人と仕事をしたい。私を選んでくれたこのお客様のためにっていう気持ちで仕事ができるのは、しあわせなこと。お客様のためにできることは何でもします。前職からお付き合いのあるお客様も自分の好きなお客様ばかりなので、そういうお客様と今でもつながっているのは本当にうれしいです。」

小沢にとっての好きなお客様とは、「私という人物を見て、お取引をしているお客様。私だから取引してくれているというお客様」を指す。

「ログシーに入ってからも付き合ってくれるお客様はめちゃくちゃうれしいですね。だって、前職の方が看板あるじゃないですか。でも、大きな看板がなくなった自分を応援してくれている。看板じゃないってことです。創業時、本当に大変だったんですよ。自分たちで求人の原稿を作ったりとか。看板のない自分を選んでくれたお客様に対して全力を尽くさない理由がない。応援してくれるお客様がいて、今まで続けてこられたというのは間違いありません。

成果を出し続けるためには、今の自分から逃げてはいけないと話す小沢を通して、プロとしてのプライドとひたむきな姿が見えてくる。会社の看板ではなく、「自分自身」で勝負する醍醐味。お客様との出会いを大切にし、自分を選んでくれたお客様のためにできることすべてを行動に移し、数字と向き合うことが成果を常に出し続けている秘訣のひとつなのかもしれない。

「自分を選んでくれた」人と自分自身に対して真摯に向き合いながら、どんな成果を出してきただろうか。

小沢の姿からそんな問いかけが心に浮かんだ。

(後編へつづく!)

鈴木さくら|人材採用から育成支援まで@ログシー

組織の価値は「人」で高まる――HRコンサルティングファーム、株式会社ログシー。採用から育成まで人事にまつわる悩みに寄り添いながら最適解を提供しています。多忙を極める人事担当者様向けのコミュニティ兼シンクタンク《ログカレ!》運営責任者。 HP▶https://rogc.co.jp

note記事:https://note.com/rogc_j_labo0926/n/nae59212c5d63